Fixer le prix de votre accompagnement : huit questions à vous poser
Sommaire
Le prix est souvent la dernière ligne qu'un coach professionnel écrit, et la première qu'il efface. Huit questions pour le fixer sans le tirer d'un chapeau.
L’essentiel en 30 secondes
- Le prix d’un accompagnement de coach professionnel ne se devine pas : il se calcule, se compare à ce que pratiquent les coachs de la même cible et s’entraîne à voix haute.
- Selon l’étude mondiale 2025 de l’ICF, les coachs qui attendent une hausse de revenu comptent d’abord sur plus de clients (60 %) et de séances (51 %) ; la hausse du tarif ne vient qu’après (37 %).
- Un coach professionnel vend un changement sur une durée claire, pas des heures : le prix se justifie alors par ce que le client obtient, pas par le temps passé.
- Divisez le revenu dont vous avez besoin, après cotisations, impôts et frais, par le nombre d’accompagnements réalistes sur un an : c’est votre plancher. Puis dites votre prix à trois personnes.
Votre page d’offre est presque prête. Il ne manque qu’une ligne : le prix. Vous l’écrivez, vous l’effacez, vous regardez ce que font les autres, vous baissez un peu, au cas où. Puis vous décidez de « l’annoncer au cas par cas ».
Ce n’est pas un manque de courage. C’est un manque de repères : la formation apprend à accompagner, rarement à fixer un prix.
Pourquoi le prix fait si peur
Annoncer un prix, c’est dire ce que vaut son travail, à voix haute, devant quelqu’un qui peut dire non. La gêne est partagée : dans l’étude mondiale 2025 de l’ICF, les coachs qui attendent une hausse de leur revenu comptent d’abord sur plus de clients (60 %) et plus de séances (51 %) ; la hausse du tarif ne vient qu’après (37 %).
Or un prix qu’on n’ose pas annoncer finit toujours trop bas, ou jamais annoncé.
Huit questions à vous poser
- Quel résultat vendez-vous, et sur quelle durée ? On achète un changement sur quelques semaines ou quelques mois, pas des heures.
- Combien de personnes pouvez-vous accompagner en même temps, sans vous épuiser ni bâcler ?
- De quel revenu avez-vous besoin, une fois vos cotisations, vos impôts et vos frais payés ? Divisez-le par le nombre d’accompagnements réalistes sur un an : vous obtenez un plancher.
- Qui paie ? La personne elle-même, son entreprise ou un organisme de financement : le prix acceptable n’est pas le même.
- Que coûte à votre client le fait de ne rien changer ? En temps perdu, en fatigue, en occasions manquées.
- Que pratiquent les coachs professionnels qui servent la même cible ? C’est un repère, pas un modèle à copier.
- Qu’est-ce qui est inclus, et qu’est-ce qui ne l’est pas ? Nombre de séances, échanges entre les séances, documents, durée.
- Pouvez-vous l’annoncer à voix haute, sans baisser les yeux ni ajouter « mais on peut s’arranger » ?
Dix fois mieux, plutôt que deux fois plus
Pour gagner plus, le réflexe est de vendre plus d’heures. Dan Sullivan et Benjamin Hardy proposent l’inverse dans « 10x Is Easier Than 2x » (2023) : viser dix fois mieux oblige à changer de méthode, quand viser deux fois plus pousse à faire plus de la même chose.
Pour un coach professionnel, changer de méthode, c’est souvent passer de la séance à l’unité à un accompagnement construit autour d’un résultat, sur une durée claire. Le prix se justifie alors par ce que le client obtient, pas par le temps passé.
Exercice : le calcul à rebours, puis la voix haute
Faites le calcul de la troisième question : revenu dont vous avez besoin, divisé par le nombre d’accompagnements réalistes sur un an. Comparez ce plancher au prix que vous pensiez annoncer. Puis dites votre prix à voix haute, trois fois, à trois personnes différentes. La troisième fois, il sort sans excuse.
À retenir. Un prix juste se calcule, se compare et s’entraîne. Il ne se devine pas.
À plusieurs, on ose son prix
Confrontez vos prix avec d’autres coachs professionnels qui se lancent : vous verrez vite qui se sous-estime, et pourquoi. Entraînez-vous ensemble à présenter votre offre et votre prix, chacun jouant à tour de rôle le futur client qui hésite. Ce qui paraît impossible seul devient ordinaire après quelques essais devant des pairs bienveillants.
Ce que l'IA peut faire, ce que vous gardez
Une IA peut faire le calcul à rebours avec vous, comparer plusieurs façons de présenter votre offre ou préparer les réponses aux objections. Elle ne connaît ni votre marché local, ni ce que vos clients sont prêts à investir.
La décision du prix, et la façon de l’annoncer, restent les vôtres.
Ce n’est pas un manque de compétence. C’est un manque de clarté, d’offre et de conversations. En 90 minutes en visio, vous posez votre phrase, votre cible, votre grille de prix et vos trois premières actions de visibilité, puis vous recevez un compte rendu écrit. La suite se fait avec le Programme Lancement : en petit groupe de coachs professionnels qui avancent ensemble et s’entraident, ou en solo si vous le préférez.
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Questions fréquentes
Faut-il afficher son prix sur sa page d'offre ?
C’est souvent préférable : un prix affiché rassure et évite des échanges qui n’aboutiront pas. Si vous ne l’affichez pas, sachez au moins l’annoncer clairement dès la première conversation.
Vaut-il mieux vendre des séances à l'unité ou un accompagnement ?
Un accompagnement construit autour d’un résultat, sur une durée claire, est plus lisible pour le client et plus juste pour vous. La séance à l’unité convient surtout au suivi ponctuel.
Doit-on baisser son prix quand on débute comme coach professionnel ?
Pas forcément. Un prix trop bas attire des clients peu engagés et se remonte difficilement. Mieux vaut un prix juste, et une offre plus courte si vous voulez réduire le montant.
Comment annoncer son prix sans se justifier ?
Rappelez le résultat visé et la durée, annoncez le prix en une phrase, puis taisez-vous. Les explications ne viennent que si la personne pose une question.
Faut-il proposer un paiement en plusieurs fois ?
Oui, si cela aide vos clients : un paiement en deux ou trois fois facilite la décision sans changer la valeur de votre travail ni le montant total.
Comment réagir quand un client trouve que c'est trop cher ?
Demandez-lui par rapport à quoi. Souvent, ce n’est pas le prix qui pose problème, mais le résultat qui n’est pas encore clair. Si le budget manque vraiment, proposez une formule plus courte plutôt qu’une remise.
Quand augmenter ses prix ?
Quand votre agenda se remplit, quand votre offre a fait ses preuves ou quand vos premiers clients obtiennent des résultats. Prévenez vos clients actuels à l’avance.
Faut-il faire des séances gratuites pour se faire connaître ?
Un premier échange court et gratuit, oui, pour vérifier que vous pouvez aider. Des séances complètes offertes, rarement : elles brouillent la valeur de votre travail.
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Marc Julié, coach professionnel certifié RNCP, fondateur de Coach Station.
