Coach professionnel ou consultant : où se situe votre offre ?
Sommaire
Beaucoup de coachs professionnels viennent du conseil, et leurs clients leur demandent des réponses. Avant de vendre, décidez ce que vous vendez : une réponse, ou une décision.
L’essentiel en 30 secondes
- Le consultant vend une réponse : il analyse et recommande. Le coach professionnel accompagne une décision : il aide la personne à trouver la sienne et à la tenir.
- Un client qui attend une réponse et reçoit des questions sera déçu. Votre offre doit dire clairement laquelle des deux vous vendez.
- Une réponse s’obtient désormais en quelques secondes auprès d’une IA ; une décision prise et tenue dans une situation précise, non.
- Une offre mixte est possible si elle sépare les temps : d’abord votre avis d’expert, annoncé comme tel, puis des séances de coaching pour décider.
Vous avez été consultant, chef de projet ou expert pendant des années. Vous vous êtes formé au coaching professionnel. Et lors de vos premiers rendez-vous, la même phrase revient : « Vous, qui connaissez le sujet, qu’est-ce que vous feriez à ma place ? »
Vous avez la réponse. Vous savez qu’en coaching, vous ne devriez pas la donner. Alors vous hésitez, et la personne repart avec le sentiment de ne pas avoir eu ce qu’elle venait chercher.
Ce malaise n’est pas un défaut de posture. C’est le signe que votre offre ne dit pas encore clairement ce qu’elle vend.
Une réponse ou une décision
La différence entre les deux métiers tient en une phrase.
- Le consultant vend une réponse. Il analyse, recommande, parfois met en œuvre. Le client achète son expertise du sujet.
- Le coach professionnel accompagne une décision. Il aide la personne à formuler sa situation, à trouver sa propre décision et à la tenir. Le client achète un cadre, et le jugement qu’il exerce lui-même dans ce cadre.
Aucun des deux n’est supérieur à l’autre. Mais un client qui attend une réponse et reçoit des questions sera déçu. Et un client qui voulait décider par lui-même et reçoit une recommandation aussi.
Pourquoi ça compte encore plus aujourd'hui
Une partie de ce que vendait le conseil, l’information, la synthèse, les bonnes pratiques, est désormais disponible gratuitement, en quelques secondes, auprès d’une IA. Votre futur client a souvent déjà posé sa question à une machine avant de vous appeler.
Ce qu’elle ne lui donne pas, c’est la décision prise dans sa situation à lui, avec ses contraintes, ses doutes et ses relations. C’est exactement là que se situe le coaching professionnel. Encore faut-il le dire.
À retenir. Une réponse se trouve de plus en plus facilement. Une décision prise et tenue, non. Dites clairement laquelle des deux vous vendez.
Les offres mixtes, à condition de les annoncer
Votre expertise d’avant n’est pas à cacher. Elle peut même être ce qui vous distingue des autres coachs professionnels. Mais si vous mélangez les deux rôles, annoncez-le, et séparez les temps.
Par exemple : « Deux séances pour poser un diagnostic de votre organisation, où je vous donne mon avis d’expert. Puis six séances de coaching professionnel pour décider ce que vous en faites et le mettre en œuvre. »
La personne sait à quel moment vous répondez, et à quel moment vous l’aidez à décider. Vous n’avez plus à hésiter en pleine séance.
L'exercice
Reprenez les trois dernières demandes que vous avez reçues, en rendez-vous ou par message. Pour chacune, écrivez :
- ce que la personne demandait vraiment : une réponse, ou de l’aide pour décider ;
- ce que vous lui avez proposé ;
- si les deux correspondaient.
Si la plupart de vos demandes sont des demandes de réponse, deux voies s’offrent à vous. Assumer une part de conseil dans votre offre, annoncée comme telle. Ou changer la façon dont vous vous présentez, pour attirer des personnes qui veulent décider par elles-mêmes.
À plusieurs, on se passe les demandes
Une demande de conseil que vous ne voulez pas prendre n’est pas perdue. Elle peut aller à un consultant ou à un coach professionnel de votre réseau, mieux placé que vous sur ce sujet. Et ce confrère vous adressera, à son tour, les personnes qui veulent décider par elles-mêmes.
Ce réflexe change votre posture. Vous n’avez plus besoin de tout accepter pour remplir votre agenda : vous pouvez rester précis sur ce que vous faites, parce que d’autres couvrent le reste.
Ce que l'IA peut faire, ce que vous gardez
Une IA peut vous aider à trier vos demandes et à formuler les deux temps d’une offre mixte. Elle peut aussi vous montrer à quel point une simple réponse est devenue facile à obtenir.
Elle ne peut pas décider à votre place de la place que vous voulez occuper. Ce choix vient de votre parcours, de ce que vous aimez faire en séance, et de ce que vos clients vous disent. C’est votre décision, et elle structure toute votre offre.
Ce n’est pas un manque de compétence. C’est un manque de clarté, d’offre et de conversations. En 90 minutes en visio, vous posez votre phrase, votre cible, votre grille de prix et vos trois premières actions de visibilité, puis vous recevez un compte rendu écrit. La suite se fait avec le Programme Lancement : en petit groupe de coachs professionnels qui avancent ensemble et s’entraident, ou en solo si vous le préférez.
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Questions fréquentes
Quelle est la différence entre un coach professionnel et un consultant ?
Le consultant vend une réponse : il analyse, recommande, parfois met en œuvre. Le coach professionnel accompagne une décision : il aide la personne à formuler sa situation, à trouver sa propre décision et à la tenir.
Un coach professionnel peut-il donner des conseils ?
Il peut proposer une part de conseil s’il l’annonce clairement et la sépare du coaching, par exemple quelques séances d’avis d’expert avant le travail de coaching proprement dit. Ce qui pose problème, c’est le mélange non annoncé.
Comment présenter une offre mixte conseil et coaching ?
En séparant les temps et en les nommant : « deux séances de diagnostic où je vous donne mon avis d’expert, puis six séances de coaching professionnel pour décider ce que vous en faites ». La personne sait à quel moment vous répondez et à quel moment vous l’aidez à décider.
Pourquoi mes clients me demandent-ils toujours des réponses ?
Souvent parce que votre présentation met d’abord en avant votre expertise. Les gens viennent chercher ce que vous montrez. Si vous voulez accompagner des décisions, dites-le dès votre première phrase.
Comment savoir si une demande relève du coaching ou du conseil ?
Demandez-vous ce que la personne attend à la fin : si elle veut qu’on lui dise quoi faire, c’est du conseil ; si elle veut décider elle-même dans un cadre structuré, c’est du coaching professionnel.
Mon expérience de consultant est-elle un atout pour mon activité de coach professionnel ?
Oui, si vous dites comment vous vous en servez. Votre connaissance d’un secteur peut être ce qui vous distingue des autres coachs professionnels, à condition que vos clients sachent quand vous répondez et quand vous les aidez à décider.
L'IA va-t-elle remplacer le consultant ou le coach professionnel ?
Elle rend l’information et les bonnes pratiques beaucoup plus faciles à obtenir, ce qui fragilise les offres qui ne vendent que cela. Elle ne prend pas la décision dans la situation précise de votre client, avec ses contraintes et ses relations : c’est le terrain du coaching professionnel.
Un coach professionnel peut-il intervenir en entreprise comme un consultant ?
Il peut intervenir en entreprise, auprès de dirigeants ou d’équipes. Mais son rôle reste d’aider à décider et à agir, pas de recommander une solution. S’il apporte aussi un avis d’expert, il l’annonce comme tel.
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Marc Julié, coach professionnel certifié RNCP, fondateur de Coach Station.
