65 % par le réseau, 13 % par les réseaux sociaux : où naissent vos premiers clients
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On est rarement choisi par un inconnu qui vous croise dans un fil. On est choisi par quelqu’un qui vous a entendu, ou à qui quelqu’un a parlé de vous. Ce que disent les chiffres de l’université Paris-Dauphine, et ce qu’ils changent à votre semaine.
L’essentiel en 30 secondes
- Selon l’enquête d’Anne Jourdain (université Paris-Dauphine, 2023-2024, 800 réponses), 65 % des coachs accèdent à leurs clients par le bouche-à-oreille et le réseau, 13 % par les réseaux sociaux numériques.
- Un post ne remplace pas une conversation : il peut seulement l’ouvrir, et c’est la conversation qui fait qu’on vous choisit.
- L’exercice : vingt noms, une phrase, et trois conversations par semaine, pour vérifier que votre phrase est comprise, pas pour vendre.
- Une phrase testée entre deux coachs professionnels se corrige en un quart d’heure ; l’IA aide à préparer, pas à parler à votre place.
Vous publiez chaque semaine. Les mentions « j’aime » arrivent, quelques commentaires de collègues aussi. Le téléphone, lui, ne sonne pas.
Ce n’est pas un problème de talent d’écriture, ni d’algorithme. C’est une question de canal. La plupart des coachs professionnels ne sont pas choisis par quelqu’un qui les a lus. Ils sont choisis par quelqu’un qui les a entendus, ou à qui quelqu’un a parlé d’eux.
Une enquête universitaire française permet de mettre un ordre de grandeur sur cette intuition. Elle ne dit pas tout, et je vais dire ce qu’elle ne dit pas. Mais elle donne une direction claire pour vos prochaines semaines.
Ce que dit l’enquête de l’université Paris-Dauphine
Anne Jourdain, maîtresse de conférences en sociologie à l’université Paris-Dauphine, a interrogé entre le 26 septembre 2023 et le 29 février 2024 des coachs qui accompagnent des transitions professionnelles. Le questionnaire a circulé par trois associations professionnelles (EMCC, ICF, SFCoach), par LinkedIn et par e-mail. Il a recueilli 800 réponses, dont 611 complètes. La restitution a été publiée en avril 2024 et diffusée par ICF France.
Sur l’accès à la clientèle, le résultat est net : 65 % par le bouche-à-oreille et le réseau, 17 % par la sous-traitance, 13 % par les réseaux sociaux numériques, 5 % par les plateformes numériques.
À retenir. Dans cette enquête, le réseau pèse cinq fois plus que les réseaux sociaux.
Trois précautions, que le rapport pose lui-même ou qui découlent de sa méthode. L’enquête ne porte que sur les coachs qui font du coaching en transition professionnelle. On ne peut pas calculer de taux de réponse, puisqu’on ignore combien de coachs ont reçu le questionnaire. Et l’autrice signale « d’inévitables biais », comme dans toute enquête statistique. L’ordre de grandeur reste parlant : il ne s’agit pas d’un écart de quelques points, mais d’un rapport de un à cinq.
Deux profils de coachs, deux façons de trouver des clients
Le rapport va plus loin. Il distingue trois groupes de coachs à partir de leurs pratiques. Dans le groupe que l’autrice appelle les « coachs de vie », la clientèle passe surtout par les réseaux sociaux numériques, et le chiffre d’affaires de 2022 se situe le plus souvent sous les dix mille euros. Dans le groupe des « coachs d’entreprise », elle passe surtout par le bouche-à-oreille, et le chiffre d’affaires dépasse le plus souvent quarante mille euros.
Je me garde d’en tirer une loi. Le tableau décrit ce qui caractérise le plus chaque groupe ; il ne prouve pas qu’un canal produit un chiffre d’affaires. Ces groupes diffèrent aussi par leur clientèle, leur statut et leur parcours. Mais il dit une chose utile à un coach professionnel qui démarre : compter sur les réseaux sociaux pour remplir son agenda n’est pas le chemin le plus fréquent chez ceux qui en vivent.
Sur l’ensemble des répondants, 23 % déclarent un chiffre d’affaires de 2022 inférieur à dix mille euros. La question des premiers clients n’est donc pas un problème de débutant isolé. C’est une question de métier.
On est choisi par quelqu’un qui vous a entendu
Pourquoi le réseau pèse-t-il autant ? Parce qu’entrer en coaching, c’est confier quelque chose de délicat : un poste qu’on veut quitter, un associé avec qui ça ne va plus, une promotion qu’on ne sait pas tenir. On ne confie pas cela à un nom croisé entre deux publications. On le confie à quelqu’un qu’on a entendu parler, ou que quelqu’un de confiance a recommandé.
Le réseau, ici, ne veut pas dire un carnet d’adresses impressionnant. Il veut dire des personnes qui savent ce que vous faites, pour qui, et qui peuvent le répéter. Anciens collègues, anciens managers, fournisseurs, camarades de promotion, voisins de bureau : la plupart des coachs professionnels en reconversion ont un réseau. Ce qui leur manque, c’est une phrase que ce réseau peut retenir.
Un post par semaine ne suffit pas
Je ne dis pas d’arrêter de publier. Je publie moi-même chaque semaine. Je dis qu’un post ne fait pas le travail d’une conversation.
Ce qui fait avancer, ce sont les conversations avec des personnes qui pourraient réellement avoir besoin de ce que vous proposez. Pas pour vendre. Pour vérifier que votre phrase est comprise. Quand vous dites « j’accompagne les managers promus depuis moins d’un an », la personne en face pense-t-elle à quelqu’un ? Pose-t-elle une question ? Ou hoche-t-elle poliment la tête ?
Un post peut ouvrir ces conversations : quelqu’un réagit, vous lui écrivez, vous proposez un échange. Il ne les remplace pas. Si vous publiez sans jamais parler à personne, vous mesurez votre audience, pas votre offre.
L’exercice : vingt noms, une phrase, trois conversations
Étape 1, vingt minutes. Écrivez vingt noms de personnes que vous connaissez et qui côtoient votre cible. Pas forcément des clients possibles : des personnes qui croisent chaque semaine les gens que vous voulez accompagner. Une responsable des ressources humaines, un ancien directeur, une camarade de promotion qui travaille dans le même secteur.
Étape 2, dix minutes. Écrivez la phrase qui dit pour qui vous travaillez et sur quelle situation. Une seule phrase, que l’on peut répéter à quelqu’un d’autre sans la déformer.
Étape 3, chaque semaine. Proposez trois échanges de vingt minutes, par téléphone ou en visio. Vous ne vendez rien, et vous le dites dès le premier message. Vous lisez votre phrase et vous posez deux questions : « À qui cette phrase vous fait-elle penser ? » et « Qu’est-ce qui n’est pas clair ? »
Étape 4, à la fin du mois. Comptez. Combien de conversations avec de futurs clients, ou avec des personnes qui les côtoient, avez-vous eues ? Notez les mots qui sont revenus, tels qu’ils ont été dits. C’est avec eux que vous réécrirez votre phrase, puis vos posts.
À plusieurs, la phrase se corrige en un quart d’heure
Vous n’avez pas à faire tout cela seul. Une phrase testée entre deux coachs professionnels se corrige en un quart d’heure : l’un lit, l’autre répète ce qu’il a compris. L’écart entre les deux, c’est votre travail de la semaine.
Il y a un second effet, plus durable. Deux coachs professionnels qui savent chacun pour qui ils travaillent ne sont pas concurrents : ils se passent les demandes qui ne sont pas pour eux. Vos pairs font partie de ce réseau par lequel arrivent les clients. Encore faut-il qu’ils puissent répéter votre phrase.
Ce que l’IA peut faire, ce que vous gardez
Une IA peut vous aider à préparer : proposer cinq versions de votre phrase, rédiger un premier message d’invitation sobre, regrouper après coup les mots que vous avez notés pendant vos échanges.
Elle ne peut pas avoir la conversation à votre place. Elle ne sait pas qui, dans votre entourage, fait confiance à qui. Et elle ne remarquera pas le silence d’une seconde qui suit votre phrase, celui qui vous dit qu’elle n’est pas encore claire. Ce silence-là, c’est vous qui l’entendez.
Combien de conversations avec de futurs clients avez-vous eues le mois dernier ?
Source : Anne Jourdain, université Paris-Dauphine, « Les coachs spécialisé·es dans les transitions professionnelles : profils et pratiques », rapport statistique d’un questionnaire passé du 26 septembre 2023 au 29 février 2024 (800 réponses, 611 complètes), restitution d’avril 2024 diffusée par ICF France.
Ce n’est pas un manque de compétence. C’est un manque de clarté, d’offre et de conversations. En 90 minutes en visio, vous posez votre phrase, votre cible, votre grille de prix et vos trois premières actions de visibilité, puis vous recevez un compte rendu écrit. La suite se fait avec le Programme Lancement : en petit groupe de coachs professionnels qui avancent ensemble et s’entraident, ou en solo si vous le préférez.
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Questions fréquentes
Comment les coachs professionnels trouvent-ils leurs clients ?
Selon l’enquête d’Anne Jourdain (université Paris-Dauphine, 2023-2024, 800 réponses), 65 % par le bouche-à-oreille et le réseau, 17 % par la sous-traitance, 13 % par les réseaux sociaux numériques et 5 % par les plateformes numériques.
Sur qui porte cette enquête ?
Sur des coachs qui accompagnent des transitions professionnelles, joints par l’EMCC, l’ICF, la SFCoach, LinkedIn et des e-mails entre septembre 2023 et février 2024. Le rapport signale lui-même d’inévitables biais.
Faut-il arrêter de publier sur LinkedIn ?
Non. Un post peut ouvrir une conversation, quand quelqu’un réagit et que vous lui écrivez. Il ne la remplace pas : c’est la conversation qui fait qu’on vous choisit.
Qu’appelle-t-on le réseau quand on démarre ?
Les personnes qui savent ce que vous faites et pour qui, et qui peuvent le répéter : anciens collègues, anciens managers, camarades de promotion, personnes qui côtoient votre cible.
Comment parler à son réseau sans avoir l’air de vendre ?
En le disant dès le premier message : vous ne vendez rien, vous testez une phrase. Vous la lisez, puis vous demandez à qui elle fait penser et ce qui n’est pas clair.
Combien de conversations viser ?
Trois échanges de vingt minutes par semaine est un rythme tenable. À la fin du mois, comptez-les et notez les mots qui sont revenus : ce sont eux qui réécrivent votre phrase.
Pourquoi tester sa phrase avec d’autres coachs professionnels ?
Parce qu’en un quart d’heure, l’un lit et l’autre répète ce qu’il a compris. Et des pairs qui savent pour qui vous travaillez peuvent vous recommander les demandes qui ne sont pas pour eux.
Que peut faire l’IA pour trouver des clients ?
Préparer : versions de votre phrase, message d’invitation, regroupement des mots notés. Elle ne mène pas la conversation et ne sait pas qui, dans votre entourage, fait confiance à qui.
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Marc Julié, coach professionnel certifié RNCP, fondateur de Coach Station.
