Coacher des dirigeants : six questions pour préciser votre cible
Sommaire
« J'accompagne les dirigeants » : la phrase rassure celui qui l'écrit, pas celui qui la lit. Six questions pour passer d'une catégorie à des personnes réelles.
« J’accompagne les dirigeants et les managers. » Beaucoup de coachs professionnels écrivent cette phrase en sortant de formation. Elle sonne bien. Elle ne déclenche pourtant presque jamais d’appel.
La raison est simple : la gérante d’un salon de coiffure de trois personnes et le directeur général d’un groupe de cinq cents salariés sont tous deux dirigeants. Ils n’ont presque rien en commun, ni leurs journées, ni leurs soucis, ni leur façon de choisir un accompagnement.
Pourquoi « dirigeants » ne suffit pas
Une cible large rend le message flou. Personne ne se reconnaît dans « les dirigeants » : on se reconnaît dans « les dirigeants d’entreprise artisanale qui recrutent leur premier salarié ». Et l’on recommande plus volontiers un coach professionnel dont on peut dire exactement pour qui il travaille.
Préciser n’est pas se fermer. C’est donner aux bonnes personnes une raison de vous appeler, vous.
Six questions pour préciser votre cible
- Quelle taille d’entreprise ? Seul à bord, petite équipe, entreprise de taille moyenne, grand groupe : chacune vit des problèmes différents.
- À quel moment de leur vie de dirigeant ? Création, premier recrutement, croissance rapide, crise, transmission. Le moment compte souvent plus que le secteur.
- Quel milieu connaissez-vous de l’intérieur ? Votre premier métier vous donne une longueur d’avance : vous en connaissez les contraintes et les mots.
- Qui décide, et qui paie ? Le dirigeant lui-même, son entreprise, un organisme qui finance : le chemin jusqu’à la signature n’est pas le même.
- Où les rencontrez-vous déjà ? Clubs d’entrepreneurs, réseaux professionnels, salons, anciens collègues devenus patrons.
- Quels mots emploient-ils pour parler de leur problème ? Un dirigeant parle rarement de « posture » : il parle d’équipe qui ne suit pas, de soirées au bureau, de décision qu’il repousse.
Un exemple de cible précisée
« Les dirigeants » devient, par exemple : « les dirigeants de petites entreprises du bâtiment qui recrutent leur premier chef d’équipe et n’arrivent pas à déléguer ». Vous savez où les trouver, ce qu’ils vivent et comment leur parler. Eux savent tout de suite s’ils sont concernés.
Exercice : deux phrases, trois conversations
Répondez aux six questions, puis écrivez deux versions de votre cible, l’une un peu plus large que l’autre. Choisissez trois dirigeants de votre entourage qui y correspondent et demandez-leur vingt minutes, sans rien leur vendre. Notez leurs mots : ce sont ceux de votre future page d’offre.
À retenir. Une cible est assez précise quand vous pouvez citer dix personnes réelles qui y correspondent, et savoir où en rencontrer d’autres.
À plusieurs, sans se marcher dessus
Comparez vos cibles avec d’autres coachs professionnels qui se lancent. Deux pairs qui visent des dirigeants très différents peuvent se recommander l’un l’autre. Deux pairs qui visent les mêmes peuvent animer un atelier ensemble plutôt que se concurrencer. Et quand une demande sort de votre cadre, la passer à un confrère qui saura y répondre fait aussi partie du métier.
Ce que l'IA peut faire, ce que vous gardez
Une IA peut vous aider à lister les lieux où se retrouvent les dirigeants que vous visez, ou à préparer les questions de vos conversations. Elle ne connaît ni votre réseau, ni les personnes que vous croisez chaque semaine.
Le choix de votre cible, et les rencontres qui la vérifient, restent les vôtres.
Ce n’est pas un manque de compétence. C’est un manque de clarté, d’offre et de conversations. En 90 minutes en visio, vous posez votre phrase, votre cible, votre grille de prix et vos trois premières actions de visibilité, puis vous recevez un compte rendu écrit. La suite se fait avec le Programme Lancement : en petit groupe de coachs professionnels qui avancent ensemble et s’entraident, ou en solo si vous le préférez.
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Questions fréquentes
Faut-il avoir été dirigeant pour coacher des dirigeants ?
Non, mais il faut comprendre leur réalité. Avoir travaillé près d’eux, dans leur secteur ou à leurs côtés, aide beaucoup. Votre premier métier est souvent le meilleur point d’entrée.
Coacher des dirigeants, est-ce forcément du coaching de cadres en grande entreprise ?
Non. La plupart des dirigeants en France dirigent de petites entreprises. Leurs besoins, leur façon de décider et de payer sont très différents de ceux d’un grand groupe.
Comment trouver ses premiers clients dirigeants ?
Par les lieux où ils se retrouvent déjà et par votre réseau : anciens collègues, clubs d’entrepreneurs, partenaires. Commencez par des conversations sans rien vendre pour comprendre leurs problèmes.
Une cible trop précise ne réduit-elle pas trop le marché ?
Au démarrage, c’est rarement le cas. Une cible précise rend votre message mémorable et facile à recommander. Vous pourrez l’élargir quand vous aurez vos premiers clients.
Dirigeants ou managers : faut-il choisir ?
Oui, au moins pour votre message. Un dirigeant décide pour l’entreprise ; un manager fait avec des décisions prises au-dessus de lui. Ce ne sont pas les mêmes problèmes.
Qui paie le coaching d'un dirigeant ?
Dans une petite entreprise, le dirigeant lui-même, souvent par son entreprise. Dans une structure plus grande, l’entreprise ou un organisme de financement. Renseignez-vous dès vos premières conversations.
Comment savoir si ma cible est assez précise ?
Si vous pouvez citer dix personnes réelles qui y correspondent et dire où en rencontrer d’autres, elle l’est. Si vous hésitez, elle est encore trop large.
Peut-on changer de cible après quelques mois ?
Oui. Vos premières conversations et vos premiers clients vous montreront où vous êtes le plus utile. Une cible se précise en avançant.
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Marc Julié, coach professionnel certifié RNCP, fondateur de Coach Station.
